Развитие коммерческо-посреднической деятельности в РК

Глава I. Коммерческо-посредническая деятельность как элемент коммерческой деятельности.

1.1 Сущность коммерческо-посреднической деятельности.
Коммерция (коммерциум) - слово латинского происхождения, в переводе означающее - торговля. Торговля - это приобретение и сбыт товаров различного назначения, то есть это ряд покупок и продаж. Торговля в широком смысле слова представляет собой операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, без которых невозможно организовать нормальное проведение коммерческих операций. Это, прежде всего организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на продаваемые товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Коммерческая деятельность в условиях рыночных отношений осуществляется не только в сфере товарного обращения, но и в сфере финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда, и во многих других, где объекты купли-продажи имеют реальную стоимость.
Таким образом, коммерция - совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.1 На современном рынке данную совокупность коммерческих отношений выполняет посредник.
В английской рыночной терминологии существует несколько слов, переводимых на русский язык как "посредник". На¬пример, agent, conciliator, но более точное - mediator, в основе которого лежит слово "средний".
Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между другими контрагентами коммерческого процес¬са и выполняющее функции их сведения друг с другом для об¬мена товарами, услугами и информацией.2
В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров, оптовые и розничные потребители.
Коммерческо-посредническая деятельность - это сложная оперативно-организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота успешно взаимодействовать с учетом вза¬имной выгоды на всех этапах реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение про¬мышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом перемен¬чивых ситуаций на рынке.
Концепция коммерческо-посреднической деятельности заключается и в такой немаловажной фигуре торгово-посреднического бизнеса, как посредник - человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями, специальными на¬выками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, а также четко и объективно прогнозировать свои ин¬тересы и действия, а главное - своих партнеров.
Функции коммерческо-посреднических фирм.3 Благодаря посредникам устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Посредники выполняют ряд очень важных функций:
1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж, и упаковка.
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек деятельности по доставке товара до потребителей.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров до конечных потребителей.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.
Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и обязательно, а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться и посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, какую часть функций будет выполнять производитель, а какую - посредник - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, будут произведены соответствующие изменения. Число посредников может быть различным. Оно будет зависеть от товара, желаний производителя, возможностей посредников. Несколько возможных вариантов представлено на рисунке 1.

Если производитель продает товар непосредственно потребителям, это называется прямой продажей. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины.
К примеру, в случае известной фирмы «Эйвон», используются коммивояжеры, продающие домохозяйкам косметику методом торговли вразнос. Один посредник на потребительских рынках, им обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения нередко оказывается агент по сбыту или брокер5.
Если в процесс включается два посредника, то ими на потребительских рынках обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Когда используется три посредника, то обычно между оптовым и розничным торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товар у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.
Существуют также варианты с большим количеством посредников, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше посредников имеет канал распределения, тем меньше возможностей их контролировать.

Роль коммерческо-посреднических фирм.
Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями (см. рис.2.).
При трех производителях и трех потребителях продукции количество связей между ними будет равно девяти. Участие же посредников в реализации продукции сокращает количество связей до шести. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.

Среди основных причин, обуславливающих использование посредников, можно выделить следующие:
 организация процесса товародвижения требует наличия определенных финансовых ресурсов;
 создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего товара, методов торговли и распределения. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведения его до целевых рынков.
Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно разделить на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.
Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% всех предприятий, имеющих 85% складских помещений.6
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Им приходится выбирать: продавать товар самим или воспользоваться услугами посредников. Большинство производителей считает, что использование посредников приносит им определенные выгоды.
У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Но даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной бизнес.
Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них отсутствие у поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.
Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен. Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не подозревает?
Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она сама может сделать в одиночку.
Вывод: Коммерция - это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на продаваемые товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.
Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.


1.2. Основные виды и формы коммерческо-посреднических фирм.


Основные группы и виды посреднических организаций. На современном товарном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий агентов и брокеров8. Зачастую обслуживая оптовые сделки, собственниками това¬ров они так и не становятся. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы отличаются специализацией на осуществление информационно-контактных функций.
Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оп¬товой торговле машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья, материалов и полуфабрикатов.
На казахстанском рынке выделяются такие основные группы посредников, как промышленные, сбытовые и торговые агенты.
Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хо¬зяйства, трудятся в агентских конторах, и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять поручения организа¬ции консигнационной торговли со складов, от своего имени, но за счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на организа¬цию совершения торговых сделок со складов, как внутри страны так и за рубежом.
В функции консигнатора входят: подготовка помещений для организации торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на консигнационном складе и страхование его. В свою очередь, консигнант должен четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию складского помещения, так как именно он является собственником товара, реализуемого по договорам консигнации.
Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет консигнанта.
Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи, чем промышленные аген¬ты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположе¬ны в крупных центрах торговли в непосредственной близос¬ти к потребителям.
Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечному потребителю без участия других посреднических звеньев.
Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении у них необхо¬димости сбыть излишки товарных партий. Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако, за счет владельца. Комиссионер выступа¬ет в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознагражде¬ние. Право собственности на товар комиссионеру он не пере¬дает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент за оказанные услуги.
Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а так¬же могут иметь и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они осуществляют и различного рода до¬полнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключение договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов.
Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.
Одной из разновидностей группы торговых агентов являют¬ся так называемые коммивояжеры. Они, как правило, осу¬ществляют торговое представительство предприятий и про¬мышленных компаний и работают на основе срочных и бес¬срочных соглашений с фирмами, которые они представляют. В числе основных направлений их деятельности следует вы¬делить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта товаров на определен¬ной территории. При этом коммивояжер не заключает догово¬ры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предла¬гающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.
Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя). Товарный брокер действует на основании разовых поруче¬ний и строго в пределах инструкций своих клиентов. Преиму¬щества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широ¬кими деловыми связями, в оперативной возможности каче¬ственно и полно выполнить поручения клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с кли¬ентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойное вознаграждение.
В торговле продукцией производственно-технического назначения, где предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо, за исключе¬нием сделок, осуществляемых на специализированных товар¬ных биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования при непредвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.
В современных условиях развития отечественного рынка наиболее значимой, хорошо организованной и продуктивной торгово-посреднической структурой являются дилерские компании и фирмы. На сегодняшний день их удельный вес в области коммерческо-посреднической деятельности значительно преобладает. Главной особенностью является то, что они работают за свой счет, покупая товары у различных продавцов, и, становясь тем самым собственниками этих товаров, а затем перепро¬дают их от своего имени.
Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку товаров через посредников, или обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного имиджа.
Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого сотрудничества яв¬ляется выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и груп¬пам, прежде всего зарубежным, полномочными представителя¬ми которых они в этом случае становятся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.
Независимые оптовые посредники бывают двух типов9:
• дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады;
• дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) склады.
Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, под¬готовку к конечному потреблению, составляют группу дистри¬бьюторов “с полным набором услуг”, или дистрибьюторов “регулярного типа”.
Дистрибьюторы “нерегулярного типа” в основном лишь приобретают товары от постоянных производи¬телей и реализуют их. Эти посредники называются дистрибьюторами “с неполным (ограниченным) набором услуг”. Боль¬шое распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу “купил - забирай”, т.е. без выполнения услуг производственного и сер¬висного характера.
Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строят¬ся на договорной основе. При этом оговариваются размеры на¬ценок к оптовой цене реализуемого товара. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами, величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных усло¬вий заключенного контракта: сроков выполнения, величин по¬ставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты по организации коммерческой деятель¬ности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному об¬служиванию с одновременным получением чистой прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной дея¬тельности.
Характеризуя посреднические организации работающие на казахстанском рынке нельзя не затронуть деятельность таких организаций, как ярмарки, выставки, аукционы.
Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности, сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.
Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса дополнительных услуг.
Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют соответствующие группы - арбиторская, информационная, по учету и регистрации договоров.9
Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а, следовательно, нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-видеороликах и т.д.
Еще одним видом посреднической деятельности является аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.


Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными свойствами и ценностями.10 Их реализация осуществляется с публичного торга в определенном месте и в заранее установленное время. Аукционы бывают на повышение или понижение цены в гласной или негласной форме.
Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей подразделяются на товарные и валютные. Основными сторонами аукциона являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона - покупатель.
Формы коммерческо-посреднической деятельности. Коммерческо-посредническая деятельность является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы12:
• производственные;
• торговые;
• финансово-кредитные.
Основное же, специфическое отличие посредника от других участников товарного рынка проявляется в том, что посредник непосредственным образом не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но активно способствует осуществлению этих операций.
Посредник, вступая в контакты с производителями, обладателями товаров и услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров и услуг и условиях продажи.
В многочисленных случаях посредник осуществляет закупку необходимых для продажи (перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца, посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к товарам и услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца, или от покупателя.

Принципиальная схема данного предпринимательского посредничества показана на рис.3.

рис 3. Схема предпринимательского посредничества.

Розничные магазины самообслуживания. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества, особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли со скидкой. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором товара.
Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазины одежды - это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды - это магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на заказ, - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара.
В последнее время распространение специализированных магазинов связано с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и множества специализированных магазинчиков. Большинство специализированных магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако, быстро растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. Однако специализированный магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его ассортимента потеряют популярность.
Универмаги. Универмаг предлагает несколько ассортиментных групп товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага во главе со своими закупщиками или торговцами.
Среди первых американских универмагов были магазины «Джордан марш», «Мэйси», «Ванамейкер» и «Стюарт». Они размещались в огромных величественных зданиях в фешенебельных кварталах городских центров и исповедовали концепцию «покупки на радость». Это был огромный шаг вперед по сравнению со специализированными магазинами того времени, в которых мало что выставлялось на показ и которые не поощряли практику осмотра товаров покупателями.13
В первые годы после второй мировой войны доля универмагов в розничной торговле уменьшилась, а их рентабельность снизилась. Многие тогда считали, что универмаги как предприятия розничной торговли в своем жизненном цикле вступили в стадию упадка. Специалисты указывали на: 1) обострение конкуренции между универмагами, что вызвало рост издержек, 2) обострение конкуренции со стороны других типов розничных предприятий, особенно магазинов сниженных цен, сетей специализированных магазинов и розничных складов-магазинов и 3) интенсивное транспортное движение, недостаток мест для стоянок и вырождение городских центров, из-за чего совершение покупок в деловой части города потеряло свою привлекательность.15
Универсамы. Универсам - это сравнительно крупное предприятие самообслуживания и низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной доходности и большим объемом продаж, «рассчитанных на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах по уходу за домом». Универсам может находиться и в частном владении, хотя большинство их входит в состав сетей.
Происхождение универсама можно отнести к двум источникам - открытию в 1912 г. Джоном Хартфордом в рамках компании «Грейт Атлантик энд Пасифик» (Эй энд Пи») продовольственных магазинов, которые торговали только за наличный расчет и не доставляли покупок на дом, и магазинам «Пиггли-Уиггли», принадлежащим Кларенсу Сондерсу, в которых в 1916 г. впервые появилось самообслуживание, турникеты для прохода покупателей и расчетные узлы. Однако большой популярностью универсамы достигли только в 30-х годах. Считается, что первым по-настоящему преуспевающим универсамом был магазин, открытый в 1930 г. Майклом Кулленом. Это бал бакалейно-гастрономический магазин самообслуживания, торговавший за наличный расчет, не доставлявший покупок на дом и имевший торговую площадь около 560 м2 в отличие от привычных для магазинов тех времен площадей 75 м2. Куллен добился большого товарного оборота, чтобы рентабельно торговать при валовой прибыли 9-10% с суммы продаж, что составляло всего половину от уровня валовой прибыли продовольственных магазинов того времени. В течении двух лет было открыто 300 универсамов, а к 1939 г. их число возросло примерно до 5000 и на их долю приходилось уже 20% общего объема торговли бакалейно-гастрономическими товарами. Сегодня работает более 37 тыс. универсамов, а их доля в торговле бакалейно-гастрономическими товарами составляет 76%.16
Успеху универсамов в 30-х годах способствовало несколько факторов. “Великая депрессия” заставила потребителей задуматься о ценах, а предпринимателям дала возможность по дешевке скупать товары у попавших в бедственное положение поставщиков и за минимальную плату арендовать большие помещения. Массовое распространение личных автомобилей отодвинуло проблему расстояний на второй план и способствовало распространению привычки совершать покупки раз в неделю, что ослабило нужду в услугах маленьких местных магазинчиков. Прогресс в производстве холодильников позволил и универсамам и потребителям дольше хранить скоропортящиеся продукты. Новая упаковочная техника дала возможность предложить потребителю продукты питания в удобной для хранения таре и расфасовке (банках и коробка), а не выставлять их в оптовой магазинной упаковке (бочках и коробах). Все это стимулировало сбыт марочного товара с помощью рекламы, что привело к уменьшению числа продавцов, необходимых в магазине. И, наконец, объединение под одной крышей отделов бакалейных и мясных товаров, а также отделов сельскохозяйственных продуктов сделала возможным совершение всех покупок в одном месте и стало привлекать покупателей издалека, что обеспечило универсамам объем товарооборота, необходимый для успешной деятельности.
Магазины товаров повседневного спроса. Продовольственный магазин товаров повседневного спроса сравнительно невелик по размерам, находится в непосредственной близости от жилого района, открыт допоздна все семь дней в неделю и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. Продолжительность работы этих магазинов и использование их потребителями в основном для совершения покупок с целью «закрытия брешей» делают их заведениями со сравнительно большими ценами. Однако они удовлетворяют одну из существенных потребительских нужд, и люди, кажется, готовы платить за создаваемое для них удобство.
Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный универсам. Комбинированный универсам - это разновидность универсама с ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 м2.
По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает обычный универсам и стремится полностью удовлетворить нужды потребителя в обычно закупаемых пищевых и непищевых товаров. Универсамы широкого профиля нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви, инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет. В универсамах широкого профиля цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах.
Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого профиля. Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие электробытовые приборы, одежду и множество других изделий.
Склады-магазины. Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель которого - продажа больших объемов товаров по низким ценам. В широком смысле сюда относятся и торговые комплексы, и продовольственные магазины сниженных цен, выставляющие товары прямо в контейнерах. Одна из интересных форм - мебельные склады-магазины.
Магазины-демзалы, торгующие по каталогам. Магазин-демзал, торгующий по каталогу, использует принципы торговли по каталогам плюс принципы торговли по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные изделия, механические инструменты, чемоданы и т.п.
Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону. Под розничной торговлей с заказом товара по почте или по телефону понимают любую деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или телефонных линий для сбора заказов и/или содействия в доставке проданных товаров. Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону имеет несколько форм.
Торговые автоматы. Торговые автоматы располагаются на заводах, в учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и т.п. Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в наиболее благоприятных местах и занимаются обслуживанием автоматов.
Вывод: Коммерческое посредничество может иметь множество организационных форм, однако самыми распространенными являются ТОО и АО.
Коммерческо-посредническая деятельность является составной частью производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные формы:
• производственные;
• торговые;
финансово-кредитные.


1.3. Виды услуг оказываемых коммерческо-посредническими организациями.


В современной практике в процессе осуществления коммерческо-посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление следующих услуг17:
• информационно-коммерческих услуг;
• комиссионных услуг;
• научно-консультативных (консалтинговых);
• инжини¬ринговых;
• лизинговых;
• рекламных;
• по организации системы ФОСТИС.
Рассмотрим перечисленные услуги посредников подробнее.
В процессе оказания информационно-коммерческих услуг по¬средническая фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего информацией о потенциальных производителях требуемых то¬варов, их производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим значением обладает маркетинговая информация, включающая результаты анализов и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и мно¬гие другие показатели состояния рыночного механизма.
Большой удельный вес в коммерческой деятельности со¬ставляет деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления комиссионного соглашения.
На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар и/или закупить его. В комиссионных соглашениях отра¬жаются условия продажи, цена товара, способы его транспор¬тировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса), обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.
В случае оказания комиссионных услуг посредник не яв¬ляется собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут осуществлять так¬же с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной для населения и мелкими партиями для предприятий.
Посредническая деятельность дает возможность выполнения работ по оказанию научно-консультативных услуг. В мировой практике используется такое понятие как консалтинговые услуги. Данные услуги осуществляются для заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода.
На мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжини¬ринговых услуг, т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных и социально-бытовых объек¬тов, включая рекомендации по выбору оптимального варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке оборудования, машин механизмов, строительству “под ключ”, пуску объекта, его эксплуатации, а также нахождение и внед¬рение эффективных технологических решений.
Среди основных направлений современного посредническо¬го бизнеса присутствуют лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением имущества.
Не менее важным направлением в работе посреднических организаций является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства информации (печатные издания, средства вещания, внутренняя наружная реклама и др.). По¬средническая организация выполняет также работу по обоснованию и определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы, рекламных листков, каталогов, видео-роликов, вопросов спонсирования при проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.
Со стороны посреднических организаций возможна организация целой системы продвижения товара на рынок, так называемой, системы ФОСТИС. Формирование спроса и стимулирование сбыта является наиболее активной и результативной системой продвижения товара. Она состоит из комплекса рекламных мероприятий направленных на создание имиджа товара, его поддержание, создание программы вывода товара на рынок, а так же маркетинговый анализ проводимых рекламных мероприятий.
Развитие посреднических компаний по оказанию услуг продвижения новых товаров на рынки в не меньшей степени связано с тем, что подавляющая масса компаний не могут позволить себе содержать целые отделы по продвижению, изучению новых рынков, и др., или хотя небольшие отделы маркетинга. К тому же надо учитывать, что коммерческо-посреднические фирмы специализирующиеся на одном виде деятельности выполняют свою работу зачастую более качественно, чем те же подразделения фирм, разве что за исключением ТНК мирового масштаба.
Вывод:
В современной практике в процессе осуществления коммерческо-посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление следующих услуг:
• информационно-коммерческих услуг;
• комиссионных услуг;
• научно-консультативных (консалтинговые);
• инжини¬ринговых;
• лизинговых;
• рекламных;
• по организации системы ФОСТИС.


1.4. Зарубежный опыт коммерческо-посреднической деятельности.

Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами, доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.
Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”, “Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм, действующих в различных странах мира.54
Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.
Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.
Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и пополнением ассортимента последних, расширением и углублением международного разделения труда, в том числе и в сфере распределения.
Торгово-посреднические фирмы и организации, действующие за рубежом, активно совершенствуют свою деятельность за счет использования новых методов и технологий, уже успешно применяемых в промышленности. Это позволяет оптимизировать их операции, способствует снижению цен и улучшению обслуживания клиентов. В настоящее время многие из них оснащены самыми совершенными средствами связи, передовыми операционными системами учета товаров, работающих в режиме реального времени, автоматизированными системами оформления счетов и заказов. Современные технологии внедряются в сферу складского хозяйства, где успешно используется компьютерная и другая техника.
В общем смысле под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемыми по поручению поставщика (производителя или экспортера/импортера) независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения и отдельного поручения. К торгово-посредническим операциям в мировой практике относят также такие виды деятельности как заготовительная, снабженческо-сбытовая и торговая деятельность, опосредуемая, как правило, договорами купли-продажи. При этом фирмы, осуществляющие эти операции, являются независимыми. Они не являются производителями и конечными потребителями находящейся в сфере реализации продукции и осуществляют любые операции с товаром на свое усмотрение. Весьма обширна сфера деятельности зарубежных торгово-посреднических фирм. В основном они занимаются коммерческой деятельностью, при этом крупные посредники иногда выполняют и производственные операции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых ими товаров, транспортировкой, страхованием, складированием товаров, однако эти функции подчинены реализации коммерческих операций.
Огромное число сделок в международной торговле осуществляется с помощью посредников - торговых фирм, организаций и физических лиц, занимающих промежуточное положение между производителями товаров и услуг и их конечными потребителями. С экономической точки зрения ко всем им вполне применимо понятие “торговые посредники”, наиболее широко распространенное в международной коммерческой практике.
Через торговых посредников проходит реализация на мировом рынке подавляющего объема целых товарных групп машин и оборудования, многих видов сырья, основных полуфабрикатов, готовых изделий, продуктов питания, товаров широкого потребления. Например, по оценкам различных экспертов, свыше двух третей машинотехнических изделий и оборудования, вовлекаемых в международный оборот, реализуется с помощью торговых посредников. В целом, по современным оценкам, более половины международного торгового обмена осуществляется при содействии или при непосредственном участии независимых от производителей и потребителей товаров и услуг торгово-посреднических фирм, организаций и отдельных лиц. С учетом внутренней торговли, часто являющейся продолжением торговли внешней, доля посредников в торговом обмене между производителями и конечными потребителями еще выше и составляет, по некоторым подсчетам, не менее 90% совокупного всемирного обмена товаров и услуг.
Высокая роль посредников характерна как для торговли товарами массового спроса, так и для торговли изделиями, спрос на которые весьма ограничен в силу их специфики. Часто без посредников не обходится и сбыт уникальных товаров, когда на мировом рынке действует всего один производитель-монополист и 2-3 конечных потребителя.
Основная цель использования посредников - повышение экономической целесообразности и эффективности внешнеторговых операций. Несмотря на расходы по оплате вознаграждения посредникам экономичность операций повышается за счет следующих факторов:
 привлечение посредников повышает оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;
 посредники, находясь ближе к покупателю лучше знают рынок, и более оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовывать товар на более благоприятных для экспортера условиях, освобождая его от многих забот, связанных с реализацией товара;
 привлечение посредников создает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки, доукомплектации изделий в стране сбыта в соответствии с местными требованиями;
 некоторые посредники финансируют сделки экспортера (на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования), авансируют поставщиков, вкладывая собственный капитал в создание и функционирование сбытовой сети, что создает важные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
 посредники обеспечивают для экспортеров возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность экспортеру уменьшить или устранить кредитные риски, экономить на бухгалтерских и канцелярских расходах, оптимизировать затраты на маркетинг, рекламу и т.п.;
 посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются важными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке - его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения, современных требованиях к уровню качества и конкурентоспособности товара. Умелое использование экспортером такой информации, как показывает практика работы на внешнем рынке отдельных фирм, часто позволяет им получать важные конкурентные преимущества, активно совершенствовать тактику и стратегию сбыта, многократно окупая затраты на оплату услуг посредников;
 при работе через посредников, специализирующихся на массовом сбыте определенной номенклатуры товаров, обычно возникает дополнительная выгода за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара.
Анализ современной практики международной торговли показывает, что к услугам торговых посредников в своей внешнеэкономической деятельности прибегают в первую очередь мелкие и средние фирмы-поставщики. Использование инструмента посредничества является стержневым в организации сбыта выпускаемых ими товаров. Используют независимых посредников и крупные промышленные компании, в том числе транснациональные. Последние, однако, прибегают к услугам посредников в основном при реализации второстепенных видов продукции, на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой емкости, при отсутствии собственной сбытовой сети, опирающейся на торговые филиалы и представительства, при относительно небольших объемах или при эпизодических осуществлении экспортно-импортных операций.
Крупные фирмы-поставщики активно используют также посредников при выходе на новые экспортные рынки. Так, анализ внешнеторговой экспансии ведущих промышленных корпораций Японии позволяет выделить три основных этапа в их сбытовой стратегии. На первом этапе (первоначальный выход на новый экспортный рынок) японские компании используют только иностранных (реже) или японских (чаще) торговых посредников. На втором этапе (освоение зарубежного рынка) сбыт осуществляется частично как через посредников, так и через собственные торговые представительства или торговые филиалы, которые часто организуются в виде дочерних сбытовых фирм. На последнем третьем этапе (активное утверждение на зарубежном рынке) японские поставщики сбыт своей продукции уже полностью осуществляют через собственные торговые фирмы, действующие на территории страны-импортера.
Весьма показательна в этом отношении стратегия освоения рынка США ведущими японскими автомобильными корпорациями. Так, на этапе внедрения на американский рынок легковых автомобилей в 1957-1960гг. сбыт продукции "Ниссан мотор" осуществляли ее традиционные японские торговые посредники - торговые дома "Марубени" и "Мицубиси". В дальнейшем (1961-1965гг.) сбыт ее автомашин в США шел частично через собственную сбытовую фирму "Ниссан мотор корпорэйшн - США" и частично через нескольких местных посредников. С 1966г. она отказалась от услуг последних полностью, переключив продажи на собственную торговую фирму.
Оценивая значение посредников, следует также учитывать, что они становятся практически незаменимым инструментом при использовании экспортером или импортером отдельных специфических форм сбыта, например, биржевой торговли, участия в международных торгах (тендерах) на машины, оборудование и объекты капитального строительства, при торговле патентами и лицензиями.
Важной особенностью качественных сдвигов, произошедших в торгово-посредническом звене, является расширение направлений и сфер этой деятель¬ности. В результате расширения сфер заграничной деятельности появились круп¬нейшие фирмы — транснациональные торговые корпорации (ТГК) занимаю¬щие господствующие позиции на мировых товарных рынках отдельных товаров. Важной особенностью является превращение крупнейших розничных фирм в международные по сфере деятельности компании, играющие сущест¬венную роль в международном товарообороте отдельных стран. Через них реализуется на внутреннем рынке в огромных масштабах обезличенная продук¬ция иностранных поставщиков (иными словами, она продается в фирменных магазинах крупнейших компаний под маркой последних). Другой важной особенностью является подчинение торговыми монополия¬ми мелких и средних фирм — экспортеров и производителей в развивающихся странах. Через них они осуществляют скупку сырья, которое сами перерабаты¬вают и реализуют через собственные розничные магазины. Для современных условий характерным является также широкое участие в международной торговле государственных и частных торговых компаний раз¬вивающихся стран. В современных условиях получили широкое развитие новые формы роз¬ничной торговли, максимально приближающие продавцов к конечным потре¬бителям, а именно универсальная торговля через супермаркеты и универмаги, посылочная торговля, передвижная торговля, торговые автоматы. Это в значи¬тельной степени определило особенности их деятельности с потребительскими товарами, их формы и методы.
Таким образом, необходимость и эффективность торгово-посреднического звена при осуществлении экспортно-импортных операций вполне очевидна. Если сводить все дело к принципам, то в этой области, должен действовать более современный принцип, а именно: посредник - объективная необходимость, но лучше обойтись без лишнего посредника.
Вывод: Ценность международного опыта ведения коммерческо-посреднического предпринимательства велико. Иностранный бизнес так же вносит свои коррективы в отечественный рынок, чем создает усиление внутренней конкуренции. Эти компании имеют не только развитое производство, но и очень развитые технологии сбыта. С точки зрения маркетинга важно рассматривать именно последнее

Глава II. Коммерческо-посредническая деятельность в условиях Республики Казахстан.

2.1. Среда коммерческого предпринимательства.


Для формирования предпринимательства, а также его функционирования, в том числе коммерческого посредничества необходимо три условия:
Экономические условия. Для функционирования коммерческо-посреднической деятельности в Казахстане, как и в любой другой стране необходимы экономические условия. Основными факторами влияющими на функционирование посреднического предпринимательства, как и предпринимательства в целом является: финансовая среда, рыночная конъюнктура, темп инфляции, устойчивость национальной валюты, уровень доходов населения, уровень монетизации экономики, и т.д.. Не смотря на то, что эти факторы являются макроэкономическими категориями , ни в коем случае нельзя скидывать их со счетов, так как именно макроэкономическое состояние государства является решающим условием не только для организации, но и для дальнейшего развития любого бизнеса.
За прошедший 2000 год развитие экономики республики Казахстан показало небывалый темп. Рост ВВП составил около 9% по отношению к 1999 году, промышленный рост составил 23%, сельского хозяйства 6%, объем перевозок по железной дороге повысился на 32%. В то же время уровень инфляции не превысил 9%, а девальвация не превысила не более 8%. За это же период показатели налоговых сборов превысили 20% от запланированных, в том числе поступления от внутренних производителей реального сектора экономики превысили прошлогодний показатель на 12%. Что касается государственного бюджета то здесь наблюдался профицит.23
Благоприятное состояние на мировых рынках нефти и цветных металлов, повысили выручки отечественных экспортеров сырья. В следствии этого на отечественном рынке наблюдался наплыв твердой иностранной валюты. Это позволило национальному банку Республики Казахстан скупать излишки иностранной валюты, тем самым пополнить золотовалютные резервы страны. На конец мая 2001 золотовалютные резервы страны составляли около $2,5 млрд. Что касается ставки рефинансирования Национального Банка Республики Казахстан, то она была снижена до 12% с 20% в декабре прошлого года.24
К настоящему моменту отечественные банки второго уровня ощущают определенную нехватку проектных предложений, куда можно было вложить излишки средств. Такая же ситуация наблюдается на фондовом рынке, где отечественные фонды ощущают нехватку биржевых инструментов, через которые можно было бы диверсифицировать инвестиционный портфель накопи тельных пенсионных фондов.
Естественно, что все эти макроэкономические показатели влияют на отечественный бизнес. На благоприятной общей волне оживились и отечественный производители, а также потребители подстегнутые более высокими доходами. Таким образом, в подобной ситуации посреднический бизнес не может остаться в стороне.
Одним словом экономическая среда функционирования коммерческо-посреднического бизнеса является производной от целостного макроэкономического состояния республики, на что в свою очередь влияет состояние мировой экономики, и в первую очередь основных экономических партнеров Республики Казахстан.
В плотную к экономическим примыкают социальные условия функционирования посреднического предпринимательства. В первую очередь, это прежде всего стремление отечественный потребителей приобретать или не приобретать тот или иной товар, отвечающий их вкусам и настоящей моде.26 В разные времена они разные, то есть они могут меняться. Существенную роль играют нравственные и религиозные нормы, складывавшиеся веками. Эти нормы оказывают прямое воздействие не только на проведение потребителей, но и на их образ жизни, а следовательно и на их спрос на товары и услуги.
Правовые основы деятельности коммерческо-посреднических структур. За последние 10 лет независимости, население республики, как и других государств бывшего Союза наблюдали трансформацию системы оценки ценностей в обществе. Теперь главной ценностью общества является интересы индивидов или человека в отдельности, а не интерес общества, как это было всего 10 лет назад. Теперь для предприятия и организации работающих в сфере производства и оказания услуг не существует стандартного продукта и рынка с унифицированными потребностями; сегодня чтобы выжить на рынке и добиться каких-либо успехов, предприятиям необходимо поворачиваться лицом к потребителю, если нужно к каждому в отдельности.
Все это не могло не сказаться на деятельности посреднических фирм, которые ближе чем производители находятся к потребителю.
Любая предпринимательская деятельность функционирует в рамках соответствующей правовой среды. Острота и актуальность данной проблемы до сих пор не спала, несмотря на многочисленные попытки создания необходимых условий для функционирования бизнеса. Однако все же некоторые успехи были достигнуты в этом направлении. Была упрощена и ускорена процедура открытия и регистрации предприятий. Теперь это процедура носит увещевательный характер, а не разрешительный, как это было ранее. Тем не менее необходимо решить и многие другие проблемы. Необходимо на законодательном уровне защитить от бюрократического произвола молодой отечественный бизнес. Необходимо создание региональных центров поддержки малого бизнеса; создание бизнес инкубаторов; создание свободных экономических зон. Согласно Гражданскому Кодексу РК коммерческо-посреднический бизнес может носить фактически любую организационную форму, за исключением фермерских хозяйств и производственного кооператива.11 Коммерческо-посредническое предпринимательство может быть создано в следующих организационно правовых формах: хозяйственные товарищества и общества, а так же в форме государственного и муниципального унитарного предприятия.
Сегодня развитие предпринимательства, как и коммерческо-посреднической деятельности, сдержива¬ется вмешательством государства в частную сферу экономики, изданием большого количества регули¬рующих положений.
В последние годы приняты много законов в поддержку предпринимательства (начиная с 1990г. общее их количество составляет 21). Если судить по количеству принятых нормативных документов, то можно утверждать, что никто еще так не поддер¬живался государством, как малый бизнес.
Однако если рассмотреть только одну статью №9 Закона «О государственной поддержке малого предпринимательства» от 19 июня 1997 г., то мы мо¬жем увидеть, что за исключением пункта об упро¬щении процедуры регистрации субъектов малого предпринимательства все остальные пункты статьи не работают.
Так, в том же Законе в главе 5, п.7 представляются гарантии возмещения ущерба субъектам малого предпринимательства, нанесенного неправомерными действиями должностных лиц.22 Однако при этом не определена правовая норма, определяю¬щая порядок, сроки и механизм возмещения ущер¬ба. В результате, данный пункт закона не работает.
Далее, тысячи бухгалтеров, сотни тысяч индивидуальных предпринимателей практически ежедневно заполняют значительное количество форм ста¬тистической, бухгалтерской, налоговой отчетности. При этом целесообразность заполнения некоторых из этих форм вызывает сомнения.
Очевидно, что государство должно участвовать в управлении экономикой. Однако нормативные пра¬вовые документы, а также множество подзаконных актов, принимаемые исполнительной властью, ведут зачастую к возникновению дисбаланса между пред¬принимателями и государственной властью.
Законотворческая деятельность государства неэффективна, поскольку нормативные акты при¬нимаются без учета позиции тех, кому эти реше¬ния предстоит исполнять. Важные документы принимаются без предварительного обсуждения с предпринимателями, общественностью, зачастую ото¬рваны от реальной экономической деятельности предприятий.
Сложившаяся порочная практика принятия ре¬шений по вопросам развития предпринимательства порождает определенные проблемы:
• Принимаются узковедомственные решения без согласования с представителями предпринима¬тельства.
• Неточность, неоднозначность формулировок документов порождает произвольное толкование пунктов законов и способствует проявлениям коррупции.
• Инструктивные материалы пишутся исходя из ведомственных интересов: легкости администри¬рования или простоты контроля за исполнением, но не с позиций простоты исполнения. Тем самым закладывается неравная ответственность обеих сторон.
• Документы не проходят согласование с теми, кто должен их выполнять,
• Зачастую законы не выполняются из-за их несоответствия потребностям дня.
В целом законодательно правовая база коммерческо-посреднического бизнеса как и предпринимательства в целом не эффективна. Зачастую законы являются тормозом развития предпринимательского сектора.
Вывод:
Экономические условия функционирования коммерческо-посреднического бизнеса это совокупность таких макроэкономических показателей как - финансовая среда, рыночная конъюнктура, темп инфляции, устойчивость национальной валюты, уровень доходов населения, уровень монетизации экономики, и т.д.
Социальные условия с позиции коммерческо-посреднического предпринимательства это прежде всего стремление отечественный потребителей приобретать или не приобретать тот или иной товар, отвечающий их вкусам и настоящей моде.
Правовая среда это совокупность нормативно правовых актов в рамках которых должно вести свою деятельность коммерческо-посредническое предпринимательство.


2.2.Современное состояние коммерческо-посреднического предпринимательства в Республике Казахстан


На 1 октября 2000 г. в республике общее коли¬чество зарегистрированных малых предприятий, осуществляющих предпринимательскую деятельность (кроме государственных учреждений) составило 100578 единиц, из которых действующими являются 87045. В процентном отношении субъекты малого пред¬принимательства составляют 74,8% от общего ко¬личества зарегистрированных юридических лиц. Наибольшее число малых предприятий сосредото¬чено в сфере торговли. Их удельный вес в общем числе предприятий отрасли увеличился с конца 1999 года с 34,5% до 36,2%. Аналогичная тенденция наблюдается в большинстве стран СНГ ввиду того, что рынок услуг и торговля были не развиты при плановой экономике и представля¬ют собой, даже при достаточно большом количе¬стве предприятий в данной отрасли, еще в не пол¬ной мере занятое экономическими субъектами рыночное поле. Так, например, в Казахстане, доля предприятий торговли и общественного питания составила в 1 полугодие т.г. 46,4%.21
На данный момент в Казахстане наибольшее распространение получили товарищества с ограниченной ответственностью (ТОО). Именно в такой форме создаются большинство коммерческо-посреднических предприятий. Однако также широкое распространение получили акционерные общества (АО), но в меньших количествах чем ТОО. Это объясняется тем что, АО и акционерная форма коммерческого предпринимательства и посредничества создаются при более крупных масштабах деятельности. К примеру; ЗАО ” C.A.D.”(Бутя – Procter&Gamble), ЗАО ”Меркур-Казахстан”, ЗАО ”Ram - Butya”(Рамстор), ЗАО ”Сименс -Казахстан”(Германия -Казахстан), ЗАО ”Ардагер” и т.д..
Помимо создания магазинов и супермаркетов посреднический бизнес проявил себя и в выставочной деятельности. На компанию “Iteca” (Англия - Казахстан) приходится не менее 80% всех выставок организуемых в Казахстане. Особое распространение получил посреднический бизнес в туристической отрасли. Сотни фирм предлагают сегодня в Казахстане туристические поездки за границу. Среди них наиболее известные это; “Гиацинт”, ”Жана-Арка”, ”Шелковый Путь” и др..
Посреднический бизнес получил распространение и в среде высоких технологий. В Казахстане действует огромное количество фирм предлагающих высокотехнологическую продукцию известстных мировых компаний. Наиболее известными отечественными поставщиками IT технологий являются “Алси”, ”Глотур”, ”Sulpac”, ”Сименс-Казахстан”, и др.. Однако среди отечественных компаний существуют и такие, которые частично дорабатывают ввозимую продукцию, то есть осуществляют отечественную сборку, хотя это никак не является производством в чистом виде, именно поэтому такие предприятия в большей части являются посредническими, а не производственными (Алси, Глотур, Логиком, Сименс- Казахстан и т.д.).
В Казахстане также получил распространение инжиниринговый бизнес, который является, как уже было сказано в первой главе, подвидом посреднических услуг. Чаще всего основными потребителями инжиниринговых услуг являются крупные предприятия-заказчики, или государство. В 1996 году Правительство Республика Казахстан объявило тендер по автоматизации и создании единого центра по управлению таможенной службы республики, и ее инфраструктуры. Победителем тендера стала отечественная компания “Акцепт”. Данная фирма при помощи американской компании “Hewllet-Packard” произвела полное переоборудование таможенной системы Республика Казахстан, и в продолжении еще 2-х лет вела единоличный контроль и управление республиканской таможни.23
Так же новым видом посреднического бизнеса стало предоставление Internet услуг, или “провайдерство”. На сегодняшний день в Республике Казахстан работают более десятка фирм предоставляющих услуги Internet провайдера (Алси, Казинтел, Казахтелеком, Нурсат, Кателко, Астел-Арна Спринт, Лортон, и т. д.). Посредничество, как бы это странно ни звучало, получило непосредственное развитие и в самом Internet, в виде электронного бизнеса (продажа товаров и услуг через сеть). В Казахстане фирм предоставляющих свои товары и услуги через Internet можно по пальцам пересчитать, но, тем не менее, такие существую – KupiDa, Smak.
Посредничество получило развитие и в сфере СМИ. Многие отечественные теле и радио компании занимаются ретрансляцией импортной теле продукции. К примеру, телекомпании Казахстана во всю передают российскую телепродукцию, особое распространение это получило в регионах Казахстана. Радиокомпании практически полностью переквалифицировались на ретрансляцию российских радиостанций (Рик – “Русское Радио Казахстан”, “Европа плюс Казахстан”, “Хит FM Хабар”).
Классическим фирмой-посредником в Казахстане является “Бутя”. Данная фирма занимается исключительно торговым бизнесом, став за все время своего существования дилером и дистрибьютором более десятка мировых торговых марок (“Reebok”, ”Adidas”, ”Nike”, ”Phillips”, ”Indesit”, и т.д.), а также имеет крупную сеть магазинов типа “Cash & Carry”.
Одной из самых серьезных проблем сегодня для посреднического бизнеса является монополизация рынка государственных, обязательных услуг по контролю качества через посредников в лице республиканс¬ких государственных предприятий (РГП), созданных по решению министерств и других государственных органов.
К ним относятся «Госэкспертиза», «Городская ветеринарная лаборатория г. Алматы», «Казсертико», «Алматинский центр стандартизации и метро¬логии», «Госстройлицензия», «Госархстройинспекция» и другие.
Общее количество РГП по различным подсче¬там колеблется от 700 до 800 и выше. Данные предприятия осуществляют контрольные и надзор¬ные функции, фактически подменяя деятельность государственных органов власти и управления, при этом необоснованно получая прибыль.21
В качестве примера можно отметить, что за сертификат соответствия небольшого СТО взимает¬ся сумма до 300000 тенге, а сертификация одной модели обуви обойдется в 2500 тенге.21
Для тех РГП, у которых есть конкуренты на рынке, изначально предусмотрены льготы. Так, если частную фирму могут проверять все контролирую¬щие органы, то РГП не проверяет даже налоговая инспекция, за исключением разве что ведомствен¬ных контролеров. В таких условиях создается по¬чва для злоупотреблений.
Таким образом, заведомо формируются нерав¬ные условия для конкуренции, что приводит к искус¬ственной монополизации рынков, где имеются РГП.
Для решения данной проблемы следует внести в Закон «О госпредприятии» поправки о том, что приоритетной в деятельности РГП должна быть сфера материального производства, а в сфере услуг РГП должны работать на равных условиях с част¬ным бизнесом. Выдача и контроль лицензий долж¬ны находиться в руках государственных органов.
Вывод: Наибольшее число малых и средних предприятий сосредоточено в сфере торговли. Их удельный вес в общем числе предприятий отрасли увеличился с конца 1999 года с 34,5% до 36,2%. В тоже время коммерческо-посредническое предпринимательство явно не исчерпало свои возможности к росту, главной причиной которому являются не эффективная правовая база и труднодоступность кредитных ресурсов.


2.3. Проблемы и пути развития коммерческо-посреднического предпринимательства.


Несмотря на то, что коммерческо-посреднический бизнес и предпринима¬тельство в Республике Казахстан в последние годы получили широкое развитие, многие фирмы испы¬тывают ряд трудностей. Результаты обследова¬ния малых и средних предприятий, проведенного Управлени¬ем статистики Карагандинской области, занимаю¬щей третье место по числу малых и средних предприятий (8,2%), выявили следующие проблемы, сдерживаю¬щие развитие бизнеса:21
• трудности в получении кредитов;
• несовершенство налоговой политики;
• нестабильность общеэкономической ситуации.
Финансовая обеспеченность предприятий - одна из главных проблем предпринимательства. Одним из основных источников являются кредиты банков второго уровня, предоставляемые субъектам предпринима¬тельства.
Нынешнее положение на рынке кредитных ре¬сурсов республики характеризуется недостаточной доступностью финансовых и кредитных средств для компаний. Это объясняется тем, что, во-первых, на рынке установились высокие процентные ставки, составляющие в среднем 20-25%, во-вторых, коротким сроком, на который выдается кредит, и, в-третьих, отсутствием у многих коммерческих структур ликвидного залогового имущества, которое отвечало бы требо¬ванием банков. Предприятия малого бизнеса за¬частую имеют затруднения с формированием ка¬чественных бизнес-планов, необходимых для полу¬чения кредитов.
Наибольшие трудности при получении кредитов испытывают начинающие предприниматели, что обусловлено нежеланием банков вкладывать деньги в организации, не имеющие стабильного дохода. Кроме того, у начинающих предпринимателей велика ве¬роятность банкротства, что также является немало¬важной причиной отказа банков в их кредитовании.
Коммерческо-посредническое предпринимательство обладает рядом особенностей, делающих этот вид бизнеса наиболее привлекательным. К ним относятся:
• быстрая окупаемость вложений по сравнению с другими видами бизнеса;
• современные казахстанские посредники, за редким исключением, ориенти¬рованы на внутренний рынок;
• весьма гибкое реагирование на изменение состояния рынка, в частности, на изменение спроса;
• активная инвестиционная политика коммерческо-посреднических структур, что вносит значительный вклад в поддер¬жание конкурентной среды и стимулирует обновление производимого ассортимента, в том числе внедре¬ние новых технологий;
• мобильность посреднического бизнеса, которая позво¬ляет им быть посредниками между крупными предприятиями;
• на современном этапе посредническое предприниматель¬ство является одним из факторов, способствую¬щих оздоровлению крупных неэффективно рабо¬тающих предприятий.
Сложившаяся ситуация не дает возможности субъектам коммерческо-посреднического бизнеса реализовать в полной мере свои воз¬можности.
Государство не может эффективно проводить экономические реформы, сталкивается со следую¬щими серьезными проблемами:
• сокрытие налогов, что ведет к задержкам или невыплате зарплаты бюджетникам, пенсий; закры¬тию социальных программ, а это приводит к росту социальной напряженности в обществе;
• несовершенство, запутанность нормативной базы;
• коррумпированность госчиновников;
• наличие «серой» и «черной» экономики, из-за чего бюджет теряет огромные средства;
• ограниченность притока иностранных инвестиций в экономику страны.
Посреднические структуры в своей деятельности сталкива¬ются со следующими проблемами:
• Низкая конкурентоспособность, поскольку избыточное регулирование ведет к увеличению затрат на коммерческо-посреднические услуги.
• Неработающие законы, поскольку они не согласовываются с теми, для кого предназначены и отсутствуют меха¬низмы приведения положений закона в действие.
• Неразвитая инфраструктура малого предпринимательства
• Проблемы с вложением инвестиций в производ¬ство, созданием новых рабочих мест из-за вы¬соких налогов, которые ведут к повышению стоимости продукции и услуг. В условиях такого нало¬гового пресса значительная часть малого биз¬неса, чтобы выжить, вынуждена уходить в теневой бизнес.
• Недобросовестная конкуренция, связанная с предоставлением неоправданных налоговых льгот некоторым коммерческим структурам, в том числе и коммерческо-посредническим компаниям.
Для решения этих проблем необходимо наладить тесный контакт и диалог между предпринимателя¬ми и государственными органами по вопросам политики развития и поддержки малого и среднего бизнеса.

Какие результаты можно ожидать от такого сотрудничества:
• Более глубокое понимание правительством, влас¬тью на местах проблем развития коммерческо-посреднического бизнеса.
• Даст возможность проводить консультации на ранних этапах разработки законодательных актов.
• Создаст новый механизм лоббирования своих взглядов.
• Установление равноправного диалога предпринимателей и власти будут способствовать появлению важных законодательных инициатив и они, в свою очередь, могут стать буфером для слишком частых изменений в государственной политике.
• Возможность вести постоянный мониторинг состояния дел в посредническом бизнесе.
Пути развития коммерческо-посреднического предпринимательства. Для того, чтобы радикально влиять на ситуацию в стране, необходимо, чтобы сами коммерческо-посреднические структуры вместе со всем отечественным предпринимательством были причастны к принимаемым решениям. Требу¬ется не просто лоббировать какие-либо частные проблемы через посредников (депутатов, чиновников), а решать проблему в принципе.
Какие рычаги влияния для этого можно использовать?
• Непосредственное участие в законодательном процессе, в структурах представительной власти в лице своих депутатов в мажилисе, маспихатах.
• Входить в составы комиссий, экспертных советов, рабочих групп Правительства, министерств и ведомств и непосредственно влиять на корректи¬ровку, совершенствование действующих законов.
• Выпускать информационный бюллетень Форума предпринимателей, через который можно наладить обратную связь со своими членами в регионах, создать механизм оперативного реагирования на действия властей в центре и на местах.
• Формировать общественное мнение через СМИ (пресс-релизы, интервью, статьи на TV, радио, газетах), проводя пресс-конференции, круглые столы с участием представителей бизнеса, гос¬чиновников, общественных объединений, между¬народных организаций.
• Привлекать специалистов для анализа, экспертизы проектов законов, действующих нормативных до¬кументов для аргументированного диалога с ор¬ганами власти.
• Тесно сотрудничать с международными неправительственными организациями, посольствами, с тем, чтобы опираясь на принципы международ¬ного права, авторитет организаций, влиять на Правительство.
• Координировать свою деятельность с другими общественными объединениями для решения конк¬ретных вопросов.
Успешное решение задач, стоящих перед предпринимателями, зависит и от того, как общественность воспринимает роль нарождающегося среднего класса.
Поэтому очень важно формировать положительный образ предпринимателя, в особенности посредника, показывать его учас¬тие в социальной сфере жизни общества.
В этой связи можно отметить, что интересы Форума, предпринимателей объективно совпадают с интересами подавляющей части населения.
Деловая активность предпринимателей дает возможность людям получать работу и средства к существованию. А, как известно, предоставление рабочих мест один из видов социальной защиты.
Увеличение рабочих мест ведет к увеличению налогооблагаемой базы, а налоги являются основ¬ным источником для выплаты зарплаты работникам бюджетной сферы, пенсий, финансирования соци¬альных программ. В свою очередь, уровень поступ¬ления налогов в бюджет показывает и эффективность управления правительства.
Анализ международного опыта торгово-посреднической деятельности и ее правового регулирования позволяет сделать вывод о том, что посредники играют важную роль в торговом обороте, а их грамотное использование позволяет экономить средства, время и повышает эффективность внешнеэкономической деятельности.
Использование инструмента посредничества особенно важно для казахстанских промышленных и коммерческих структур, подавляющая часть которых в силу специфики своей деятельности и необходимости крупных капиталовложений не готовы пока к созданию собственной сбытовой сети за рубежом. Особенно незаменимы торговые посредники для тех отечественных организаций, которые впервые выходят на внешний рынок или же недавно начали его освоение.
Поэтому результаты исследования позволяют сделать следующие выводы:
• Решая вопрос об использовании посредника весьма важно оптимизировать их количество, исключив лишние посреднические звенья. Для казахстанского производителя, не имеющего значительного опыта внешнеэкономической деятельности, вполне разумной могла бы быть опора на независимых отечественных торговых посредников.
• При отсутствии надежных торговых посредников с собственными разветвленными каналами сбыта казахстанские поставщики вполне могут в своей сбытовой стратегии ориентироваться на зарубежные посреднические фирмы. Их поиск, а тем более отбор, целесообразно, как показывает практика, не передоверять кому-либо (так как возрастает вероятность ошибки), а вести самостоятельно.
• Взаимодействуя с посредником, казахстанским поставщикам повышенное внимание следует обратить на контроль за их деятельностью, особенно в первые 1-2 года работы. В частности, с чрезвычайно большой осторожностью следует предоставлять посредникам исключительное право продажи.
• Учитывая слабую информированность многих казахстанских поставщиков о мировом рынке, в договоры рекомендуется обязательно включать пункт о периодическом представлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах ее развития, деятельности конкурентов, движении цен, появлении на рынке новых товаров и т.п.
• С самого начала работы с посредником казахстанский поставщик должен ориентироваться в отношениях с ним на принцип максимальной информационной открытости - подробно и честно отвечать на все запросы посредника, сообщать ему о своих планах развития производства и экспорта, о всех возникающих в процессе работы проблемах и затруднениях.
Важной проблемой предприятий торговли является выбор оптимальной структуры товародвижения. В результате исследования данной проблемы на конкретном предприятии устанавливается:
• При выборе и заключении договоров с поставщиками необходимо учитывать территориальное размещение предприятия, возможность ритмичной доставки товара со склада поставщика по установленному графику и в согласованном ассортименте.
• Наиболее экономичное снабжение достигается при централизованной доставке товаров с предприятия изготовителя.
• Роль и значения транспорта в товародвижении зависит от уровня тарифов и средне дальности перевозок.
• Организация товародвижения предполагает завоз оптимальной партии товара в необходимом ассортименте, не требующим отдельных складских помещений.
• Элементом логистики товародвижения предприятия является оптимизация товарных запасов.
• Оптимизация товародвижения зависит от степени расфасовки товара.
Опыт использования зарубежных торговых посредников весьма актуален для казахстанских коммерческих структур не только при экспорте ими товаров на внешние рынки. Наработанные длительной зарубежной практикой нормы, правила и схемы взаимодействия в этой области могут быть творчески использованы казахстанскими импортерами, осуществляющими сбыт иностранных товаров в РК. В первую очередь это относится к принципам построения товаропроводящей сети, правовых и коммерческих взаимоотношений юридических и частных лиц, задействованных в реализации импортных товаров.
Вывод: Основные проблемы развития отечественного коммерческо-посреднические предпринимательства:
• трудности в получении кредитов;
• несовершенство налоговой политики;
• нестабильность общеэкономической ситуации.
Для того, чтобы радикально влиять на ситуацию в стране, необходимо, чтобы сами коммерческо-посреднические структуры вместе со всем отечественным предпринимательством были причастны к принимаемым решениям. Требу¬ется не просто лоббировать какие-либо частные проблемы через посредников (депутатов, чиновников), а решать проблему в принципе.